Solv 인사이트

매출은 늘었는데 돈이 안 들어온다면: 매출채권 증가, 대표에게 묻는 순서

매출채권이 늘어난 기업을 만났을 때 대표에게 무엇을 먼저 묻는지 정리했습니다. 회수기간과 거래처별 연령 명세, 대손충당금과 대손금의 차이, 외상대금의 소멸시효까지 미팅에서 확인할 자료와 질문을 순서대로 담았습니다.

작성 · Solv · 2026년 10월 7일

파란 클립을 꽂은 서류와 봉투가 높이 쌓인 책상 위에서, 파란 리본이 오른쪽의 텅 빈 나무 트레이를 향해 뻗다 닿기 전에 끝나는 그림

교육용 가상 사례로 시작하겠습니다. 한 제조업체의 매출이 20억 원에서 24억 원으로 20% 늘었는데, 기말 매출채권은 3억 원에서 6억 원으로 두 배가 됐습니다. 대표는 “큰 거래처라 걱정할 일은 없다”고 설명합니다.

이 말을 그대로 적기 전에 확인할 것이 있습니다. 그 거래처가 전체 채권에서 차지하는 금액과, 약속한 입금일이 이미 지났는지입니다. 매출채권은 물건이나 서비스를 넘겼지만 아직 받지 못한 돈이어서, 이익은 나는데 통장 잔고가 늘지 않는 회사를 만났을 때 먼저 펼쳐 볼 항목 중 하나입니다.

매출채권이 늘었다는 사실만으로는 원인을 알 수 없습니다

먼저 숫자에 무엇이 들어 있는지 확인합니다. 세무상 대손충당금을 손금에 넣을 수 있는 채권의 범위를 정한 법인세법 시행령은 외상매출금을 상품·제품의 판매가액 미수액과 가공료·용역 등 제공에 따른 미수액으로 정하고, 어음상의 채권과 미수금도 대상 채권에 포함합니다(법인세법 시행령 제61조). 이 범위가 재무제표의 매출채권과 그대로 겹친다고 볼 수는 없으므로, 재무제표의 매출채권에 어음이 섞여 있는지, 매출 이외의 미수금이 포함됐는지를 주석이나 명세에서 확인합니다.

다음은 회수기간을 약식으로 계산해 보는 단계입니다. 기말 매출채권을 연 매출로 나누고 365를 곱하면 됩니다. 앞의 가상 사례에서 전기는 3억 원 ÷ 20억 원 × 365일로 약 55일, 당기는 6억 원 ÷ 24억 원 × 365일로 약 91일입니다. 받는 데 걸리는 기간이 36일가량 길어졌을 가능성이 보입니다.

다만 이 계산은 원인까지 알려주지 않습니다. 연말 한두 달에 매출이 몰렸다면 기말 잔액이 커 보여도 거래처의 결제 속도는 그대로일 수 있습니다. 월별 매출과 월말 채권 잔액을 함께 받아 보시고, 이렇게 물어보세요.

“작년과 비교해 결제 조건이나 선금 비율이 바뀐 거래처가 있나요?”
“매출이 특정 달에 몰렸나요? 그 달의 채권은 지금 얼마나 남아 있나요?”

연령별로 나누면 질문이 구체적으로 바뀝니다

합계 한 줄로는 어느 거래처가 늦는지 알 수 없습니다. 거래처별로 매출 발생월, 약정 결제일, 현재까지 지난 일수를 적은 명세를 요청하고, 약정 결제일을 기준으로 지난 기간별로 나눠 달라고 하면 이야기가 구체적으로 바뀝니다. 구간을 며칠로 나눌지는 회사의 거래 관행에 맞추면 됩니다.

나무 서류 트레이 다섯 개가 한 줄로 놓여, 왼쪽의 빳빳한 흰 종이 한 묶음에서 오른쪽의 누렇게 바래고 높이 쌓인 종이 더미까지 점점 낡아지는 그림 — 거래처별 매출채권을 약정 결제일이 지난 기간별 칸으로 나눠 보는 개념을 표현한 AI 생성 일러스트다. 실제 기간 구분이나 금액을 뜻하지 않는다.

표를 좌우로 밀어 나머지 내용을 확인하세요.

확인할 자료	대표에게 물을 질문	다음 확인
거래처별 채권 잔액과 발생월	상위 거래처 몇 곳이 전체 채권의 얼마를 차지하나요?	거래처 의존도와 거래처의 신용 상태
약정 결제일과 실제 입금일	약정일보다 늦게 들어오는 거래처가 늘었나요? 조건을 바꿔 준 곳이 있나요?	조건 변경 합의서나 주고받은 메일
받을어음 명세와 만기일	받은 어음의 만기는 언제이고, 할인하거나 배서한 어음이 있나요?	어음 명세, 할인·배서 내역
결산일 이후 입금 내역	결산일 잔액 중 지금까지 들어온 돈은 얼마인가요?	통장 입금 내역과 채권 명세 대조
특수관계인 거래 명세	대주주나 계열사와의 거래로 생긴 채권이 따로 구분돼 있나요?	거래 조건을 다른 거래처와 비교

거래처가 원사업자인 하도급 거래라면 약정일 자체가 점검 대상이 됩니다. 하도급법 제13조는 목적물 수령일부터 60일 이내의 가능한 짧은 기한으로 지급기일을 정하도록 하고(대등한 지위에서 정한 경우나 업종 특수성이 인정되는 경우는 단서로 예외), 지급기일이 없으면 수령일을, 60일 뒤로 정했다면 60일째 되는 날을 지급기일로 봅니다. 60일이 지난 뒤에 지급하면 초과 기간에 대해 연 40% 이내에서 공정거래위원회가 고시하는 이율의 이자를 줘야 합니다. 어음으로 지급할 때는 원사업자가 발주자에게 받은 어음의 지급기간(발행일부터 만기일까지)을 넘길 수 없습니다(하도급거래 공정화에 관한 법률 제13조).

이 조항이 적용되는지는 위탁의 종류와 당사자 요건에 따라 달라지므로 미팅에서는 확인 질문으로 꺼내는 편이 안전합니다. “이 거래처와의 거래는 하도급 거래에 해당하나요? 납품 후 며칠 안에 받기로 했나요?”

대손충당금과 대손금은 서로 다른 이야기입니다

대손충당금은 회수하지 못할 가능성을 추정해 장부에 쌓아 두는 금액이고, 대손금은 채권을 회수할 수 없다고 보고 손비로 처리하는 금액입니다. 대화에서 어느 쪽 이야기인지 먼저 정리해 두면 질문이 엇갈리지 않습니다.

회계상 충당금은 회사가 적용하는 기준(K-IFRS 또는 일반기업회계기준)에 따라 산정합니다. IFRS 9에는 기대신용손실에 따른 손상 요구사항이 있습니다(IFRS 재단, IFRS 9). 세부 산정 방식은 기준마다 다르므로 미팅에서는 어느 기준을 쓰는지, 거래처별로 검토하는지를 먼저 묻는 정도면 충분합니다.

참고할 사례가 하나 있습니다. 한국공인회계사회가 소개한 2025년 결정 감리지적사례(KICPA-2025-09, 일반기업회계기준 제6장 관련)에서 회사는 폐업하거나 소재가 불명된 거래처의 매출채권, 거래관계가 중단된 거래처의 장기 매출채권에 합리적이고 객관적인 기준으로 대손충당금을 설정하지 않아 지적을 받았습니다(한국공인회계사회 CPA뉴스, 2026-02-26). 개별 회사에 대한 지적이라 모든 기업에 같은 결론이 나온다는 뜻은 아닙니다. 다만 대표에게 던질 질문은 여기서 나옵니다. “폐업했거나 연락이 끊긴 거래처, 거래를 멈춘 거래처가 있나요? 그 채권은 어떤 근거로 평가했나요?”

세무상 설정 한도는 따로 있습니다. 법인세법 시행령은 채권잔액의 1%에 해당하는 금액과 채권잔액에 대손실적률을 곱한 금액 중 큰 금액을 기준으로 정하며, 금융회사 등은 별도 기준을 적용합니다. 가상 사례에서 대여금 등 다른 채권이 없고 6억 원이 채권잔액 전체라고 가정하면 1%는 600만 원이고, 대손실적률로 계산한 금액이 더 크면 그 금액이 기준입니다(같은 조 제2항). 이 한도는 세무상 손금으로 인정되는 범위를 정하는 기준이므로, 회수 가능성을 평가한 근거를 대신하지는 않습니다. 충당금을 한도에 맞춰 쌓았다면 거래처별 평가 근거가 따로 있는지 확인해 보세요.

충당금을 쌓아도 현금이 들어오지는 않으므로 회수 노력은 그대로 필요합니다.

시간이 지나면 채권 자체가 약해질 수 있습니다

오래된 외상대금은 장부 평가뿐 아니라 법적인 시간 제한과도 부딪힙니다. 상법 제64조는 상행위로 인한 채권의 소멸시효를 5년으로 하되, 다른 법령에 더 짧은 시효가 있으면 그에 따른다고 정합니다(상법 제64조). 민법 제163조는 생산자와 상인이 판매한 생산물·상품의 대가, 수공업자와 제조자의 업무에 관한 채권을 3년 단기소멸시효 대상으로 열거합니다(민법 제163조). 물건을 판매하고 받지 못한 대금이라면 3년이 문제가 될 수 있다는 뜻입니다. 각 채권이 어느 호에 해당하는지, 시효가 언제부터 흐르고 어떤 경우에 멈추는지는 사안별로 법률 전문가의 확인이 필요하며, 그 결과가 아래의 세무상 대손 사유에 해당하는지도 따로 확인해야 합니다.

모래가 아래로 거의 내려온 모래시계 옆에, 끈으로 묶인 누렇고 가장자리가 바스러진 오래된 종이 뭉치가 놓인 그림 — 오래된 외상대금이 시간이 지나면 법적·세무적으로 문제가 될 수 있다는 점을 표현한 AI 생성 일러스트다. 특정 채권의 소멸이나 대손 처리 여부를 확정하지 않는다.

세무에서도 시간이 기준이 됩니다. 법인세법 시행령 제19조의2는 대손금으로 처리할 수 있는 사유를 열거하는데, 외상매출금과 관련해서는 다음이 눈에 띕니다.

상법에 따른 소멸시효가 완성된 외상매출금과 미수금
부도발생일부터 6개월 이상 지난 수표·어음상의 채권과 외상매출금. 중소기업의 외상매출금은 부도발생일 이전의 것으로 한정하고, 채무자의 재산에 저당권을 설정해 둔 경우는 제외합니다.
중소기업의 외상매출금·미수금으로서 회수기일이 2년 이상 지난 것. 특수관계인과의 거래로 생긴 것은 제외합니다.
회수기일이 6개월 이상 지난 채권 중 채무자별 합계가 30만 원 이하인 것

사유에 해당해도 어느 사업연도의 손금으로 볼지는 사유별로 규칙이 정해져 있고, 법인세 신고 때 대손충당금 및 대손금조정명세서를 함께 제출해야 합니다(법인세법 시행령 제19조의2). 개별 거래에서 요건이 맞는지는 세무 전문가가 확인할 부분입니다.

미팅에서는 이렇게 이어서 물어보세요. “오래된 채권 중에 독촉하거나 내용증명을 보낸 건, 분할 상환을 합의한 건이 있나요?” “회수 가능성이 낮다고 보는 채권이 있다면 어떤 근거로 그렇게 판단하시나요?”

첫 제안은 거래처별 회수 명세 한 장입니다

처음부터 대손 처리나 독촉 전략을 꺼내면 대표가 방어적으로 나올 수 있습니다. 거래처별 현황을 한 장으로 정리하자는 제안이 부담이 적습니다. 예를 들면 이렇게 말할 수 있습니다. “금액이 큰 거래처부터 발생월, 약정 결제일, 결산일 이후 입금액을 한 장에 정리해 보겠습니다. 오래된 채권은 회수 노력 기록과 담당 회계사의 충당금 검토를 같이 확인하시면 됩니다.”

후속 미팅에 필요한 자료는 다음과 같습니다.